Wichtigste Grundregel

Planen Sie bereits beim Kauf die verschiedenen Exit-Möglichkeiten. Beginnen Sie nicht erst mit der Planung des besten Verkaufs, wenn dieser vor der Türe steht. Dadurch können Sie viel Geld durch verlorene Verkauf-Chancen, an den Käufer und an die Steuer verlieren.

 

Drei Hauptmotive für den Verkauf

 

Planmäßiger Verkauf

Sie sollten sich im Klaren sein, wie Ihre Idealvorstellung des Verkaufs aussieht:

Potentieller Verkäufer
Der „richtige“ Verkäufer richtet sich nach der Lebensphase der Immobilie sowie der verfolgten Strategie(n).

Welche relevanten Käufergruppen gibt es?

  • Nahestehende Personen & eigene Unternehmen/Stiftungen

Vorteil: Kontrolle, Preisfindung, steuerliche Vorteile
Nachteil: Transferkosten, keine „echter“ Gewinn

  • Fremde Marktteilnehmen

Vorteil: Problem loswerden, Gewinne realisieren

Nachteil: Kontrolle, Preisfindung

 

Gelegenheitsverkauf (ungeplante Alternativen)

Der Verkauf ergibt sich durch ein attraktives Angebot. Die Verhandlungsphase ist in der Regel kürzer, da meist ein interessanter Preis zum Verkauf überzeugt.

 

Verkauf aufgrund ungeplanter Probleme

Meistens hängt dies mit Profitabilitäts- oder Liquiditätsproblemen zusammen, welche oftmals durch gute Planung verhindert werden kann.

 

Die optimale Verkaufsvorbereitung

  • Objektunterlagen zusammenstellen
    ▶ Im professionellen Bereich haben sich Data Rooms etabliert, wo alle benötigten Objektunterlagen eingesehen werden können. Öffnen Sie diesen erst nach klarer Interessensbekundung und unterzeichneter Vertraulichkeitserklärung zum Schutz Ihrer sensiblen Daten.
  • Objekt vor Ort für Verkauf vorbereiten
    ▶ (Rendite maximieren, einfach lösbare Gründe für Preisreduktionen angehen). Achtung: Kurz vor Ablauf der 10-Jahres-Spekulationsfrist sind Arbeiten nicht mehr als Renovierungs- und Instandhaltungsaufwand anzusetzen.
  • Steuerliche Fragen klären
  • Darlehenstechnische Fragen klären
  • Vermarktungskanäle
    ▶ Verkaufsmöglichkeiten recherchieren und Kontaktaufnahme mit Immobilienmaklern starten. Spezialisierte Makler können Ihnen vor allem durch Ihr Marktkenntnis, Netzwerk und Verhandlungsgeschick zu einem schnelleren Verkauf und höheren Preisen verhelfen. Definieren Sie jedenfalls klar die Aufgaben sowie den Zeitrahmen.
  • (Planung Verkaufsverhandlung)
  • (Notartermin vorbereiten)

 

Den „richtigen“ Käufer finden

Da bei einem Verkauf der maximale Gewinn realisiert werden soll, möchte der Verkäufer den höchsten Verkaufspreis realisieren. Der Käufer hat genau das gegenteilige Ziel. Besonders diese Faktoren spielen in die Preisfindung hinein:

  • Standort der Immobilie
  • Käufer Provenienz und Intention
    (Eigennutzer bis internationaler/institutioneller Käufer)
  • Marktphasen / Geldverfügbarkeit
  • Verkaufsmotivation
  • Verfügbarer Zeitrahmen
  • Steuerliche oder rechtliche Gründe

Bedenken Sie, dass ausgerufenen Preis ~15-25% über dem tatsächlich realisierten Preis liegen. Lange Verkaufszeiten und Preisreduktionen werden als Indiz für eine schwer veräußerbare Immobilie gesehen, was eine selbsterfüllende Prophezeiung werden kann. Zeitdruck beim Verkauf führt zu Preisreduktionen.

 

Der Kaufvertrag

  • Immobilienkaufverträge zwingend von Notar beurkundet
    ▶ Übersichtlichkeit & Rechtssicherheit (komplexes Rechtsgeschäft)
  • Gebühren: 0,8-1,5% (desto größer desto weniger Prozent)
    + Grundbuchgebühren
  • Kaufvertrag muss geltenden Widerrufsrechte beinhalten
  • Alle vorab getroffenen Vereinbarungen sind nicht bindend – nur die schriftlich im Kaufvertrag notierten Punkte sind rechtsverbindlich
  • Phasen:
    • Beurkundung
    • Auflassungsvormerkung
    • Zahlung der Grunderwerbssteuer
    • Unbedenklichkeitsbescheinigung
    • Freigabe der Bank
    • Eintragung neuer Grundschuldbestellung
    • Kaufpreisüberweisung
    • Umschreibung im Grundbuch